有感應潔具經銷商在開拓市場失利時喜歡用“成事在天”來安慰自己，認為自己已把區域市場跑遍了，沒有簽單客戶就不能怨自己。其實，大部分人忽略了“成事在天”的上半句話“謀事在人”。如能做到“謀定而後動”，必將事半功倍。

做好調研尋找目標客戶

某家感應潔具有限公司在決定代理廠商前，就先花一個月的時間到市場了解市麵上已有感應水龍頭和感應小便器等產品的市場分布價格
、型號以及經銷商數量。之後，再分析預測目前新樓盤開發和舊住宅、倉庫
、工廠
、辦私室
、商店裝飾的情況和數量。

該gai公gong司si進jin行xing市shi場chang調tiao查zha是shi為wei代dai理li不bu同tong感gan應ying潔jie具ju品pin種zhong做zuo準zhun備bei以yi及ji大da概gai了le解jie市shi場chang的de銷xiao售shou前qian景jing，在zai得de到dao足zu夠gou信xin息xi的de情qing況kuang下xia，估gu算suan該gai地di區qu年nian用yong總zong量liang，然ran後hou再zai根gen據ju自zi己ji現xian有you渠qu道dao以yi及ji即ji將jiang開kai發fa客ke戶hu的de需xu求qiu量liang，確que定ding代dai理li感gan應ying潔jie具ju產chan品pin。正zheng式shi代dai理li感gan應ying潔jie具ju後hou，該gai公gong司si還hai了le解jie了le市shi麵mian上shang的de同tong類lei感gan應ying潔jie具ju與yu自zi己ji所suo代dai理li的de感gan應ying潔jie具ju種zhong類lei和he價jia格ge定ding位wei。

這家感應潔具公司內部成立兩個銷售部門。一是電話售部，該部門銷售人員主要開發工程、代dai理li商shang等deng客ke戶hu。二er是shi網wang絡luo部bu，該gai部bu門men的de銷xiao售shou人ren員yuan主zhu要yao開kai發fa網wang絡luo上shang的de潛qian在zai客ke戶hu。在zai分fen工gong明ming確que後hou，銷xiao售shou人ren員yuan各ge自zi去qu尋xun找zhao目mu標biao客ke戶hu。這zhe樣yang不bu但dan可ke以yi節jie省sheng開kai拓tuo市shi場chang的de人ren力li成cheng本ben，而er且qie還hai可ke以yi在zai有you限xian的de時shi間jian內nei方fang便bian銷xiao售shou人ren員yuan找zhao到dao簽qian單dan客ke戶hu
，實shi現xian公gong司si良liang性xing循xun環huan的de資zi金jin流liu。

gaigongsidexiaoshourenyuanzaikaituoshichangshi，yehuishoujiyufankuigaiquyusuoyouganyingjiejugongqiuxinxi

，yidingweizhongduankehu，ranhouzaiyixiaofeinenglihuafenchugaozhongdiduankehudefenbuquyu。xiaoshourenyuangenjukehudexiaofeinengliyijixuqiudaizhexiangyingganyingjiejuchanpinshuomingziliaoheyangpinfenbiequbaifang
，tongshizaibutongxiaofeinenglidekehuzhongwajueqianzaidekehu
，zaiyongduiyingganyingjiejuqutuijie，tongshishaodaiqitajiagedechanpinzuobeixuan，youzhenduixingdiqukaifa，mingquezijisuokaifakehudexuqiu。zheyangzuodemudezhuyaoshiweilebimianyixiezaiqitaquyuxiaoshoudehenhaodeganyingjieju，zaimougedifangquemeirengangoumai。yidanzaiyigequyuyoukehuqiandan，jiuliyongkoubeiyingxiaokaituoshichang，jitongguogaikehusuoyongyoudegefangmianziyuanbirusuozhuxiaoqu
、人脈結構優勢等開拓整個區域的潛在客戶。當然

，前提是給予準客戶良好的售前、售後服務。

明確產品優劣勢知己知彼

知己知彼

，百戰不殆。這家感應潔具的銷售人員在尋找潛在客戶的時候
，首先要弄清楚競爭對手是誰。他們歸納為兩種：第一種，感應潔具定位一樣並且也正在尋找同樣潛在客戶的經銷商，就像投標一樣
，彼此都麵臨著在潛在客戶麵前進行公開麵試的局麵;dierzhong
，shihezijidailideganyingjiejudingweiyiyang
，danyijingzaiquyuneiyoubufenkehu。zhenduidierzhongqingkuang

，xiaoshourenyuanxuhuashijianqulejiejingzhengduishou，yibianyutongleidingweidejingxiaoshangjinxingjingzheng。weilezhengqukehu，xiaoshourenyuanhuitouchefenxijingzhengduishoudeyoushihelieshi，zhaodaojingzhengduishouderuodian
，jiehezijideyoushitishengzishendefuwu，yizhengquhuodekehuderenke。

另外，銷售人員在跟客戶洽談中，應注意收集信息，分清潛在客戶是業主、家裝公司還是建築工程。業主主要考慮的是價格、質量、安裝以及使用年限等問題，必須在這幾方麵做好售前、售後服務。以做商店、辦公室、酒jiu店dian等deng渠qu道dao為wei主zhu的de裝zhuang飾shi公gong司si，則ze更geng注zhu重zhong返fan點dian等deng優you惠hui政zheng策ce。這zhe些xie公gong司si經jing常chang用yong公gong司si所suo代dai理li陶tao瓷ci的de優you勢shi，去qu彌mi補bu裝zhuang飾shi公gong司si客ke戶hu所suo存cun在zai的de渠qu道dao競jing爭zheng劣lie勢shi，是shi為wei了le達da到dao雙shuang贏ying的de結jie果guo。

先掌握技巧後開發客戶

為什麼要“勤快”?fuzerenrenweimeiyounongqingchuyishangjigewentiyiqian，mangmudeqinkuaishishibeigongbande，nongbuhaohaihuiranggongsixiaoshourenyuanmanmanshiqulexinxin。ruguotamenlianxubaifangjigemubiaokehuqiatanzhihou，faxianmeiyouyigekehuduigongsideganyingjiejuganxingqu
，xiaoshourenyuanhuimanmandekaishihuaiyiganyingjiejuchanpinshenzhitamendenengli。zheduikaituoshichangdechuqijieduanlaishuo
，youshihoushizhimingde
，tongshiyekenengzaochenggongsiyuangongliushi。danggaixiaoshourenyuanzainongqingchuyishangjigewentizhihou
，jiuyinggaikaishibuyanqifandibaifangmubiaokehu
，buduanfenxiwenti、訴明優勢、分析同類感應潔具
，讓目標客戶一遍一遍地重新思考，重新審視感應潔具產品以及服務，在與目標客戶反複溝通交流中找到突破口。

當(dang)目(mu)標(biao)客(ke)戶(hu)表(biao)現(xian)出(chu)較(jiao)濃(nong)厚(hou)的(de)興(xing)趣(qu)
，並(bing)通(tong)過(guo)一(yi)個(ge)階(jie)段(duan)的(de)接(jie)觸(chu)和(he)了(le)解(jie)後(hou)，目(mu)標(biao)客(ke)戶(hu)就(jiu)能(neng)完(wan)全(quan)認(ren)同(tong)振(zhen)興(xing)的(de)服(fu)務(wu)和(he)陶(tao)瓷(ci)產(chan)品(pin)。如(ru)果(guo)目(mu)標(biao)客(ke)戶(hu)在(zai)不(bu)斷(duan)詢(xun)問(wen)和(he)試(shi)探(tan)合(he)作(zuo)的(de)各(ge)項(xiang)細(xi)節(jie)和(he)底(di)線(xian)比(bi)如(ru)支(zhi)持(chi)政(zheng)策(ce)、價格優惠、返點優惠、售前售後支持等問題時，銷售人員則可斷定目標客戶在內心已經有購買感應潔具的初步意向了。此時

，銷售人員會拋出一些“臨門一腳”式的問題，反問目標客戶。